Unter B2B Leadgenerierung versteht man die strategische Gewinnung neuer Geschäftskunden zur Umsatzsteigerung. Dabei werden durch gezielte Marketing- und Vertriebsaktivitäten qualifizierte Kontakte in spezialisierten Branchen identifiziert. Das Hauptziel besteht darin, mit diesen Interessenten zu interagieren, um sie zu neuen Kunden zu machen und dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Warum B2B Leadgenerierung?
In der heutigen dynamischen Geschäftswelt ist eine effektive B2B-Leadgenerierung entscheidend für den Erfolg. Da moderne Verbraucher traditionelle Werbung oft ignorieren oder sogar blockieren, müssen Unternehmen ihre Strategien anpassen. Sie müssen nicht nur sichtbar sein, sondern auch aktiv von potenziellen Kunden gefunden werden.
Der Übergang von der „Push“- zur „Pull“-Methode hat sich als besonders effektiv erwiesen. Unternehmen, die ansprechende Inhalte kreieren, die von Zielgruppen aktiv gesucht und hoch bewertet werden, ziehen wertvolle Leads an. Solche Leads, die eigenständig nach Lösungen suchen, sind besonders wertvoll und haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden.
Die Generierung von B2B-Leads ist (im Vergleich zu B2C-Leads) wesentlich komplexer, da in der Regel mehrere Entscheidungsträger involviert sind.
Wie kann man B2B Leads generieren.
Online & Offline.
E-Mail-Marketing
Content Marketing (Blogs, E-Books,Social Media)
SEO (Keywords, allgemeine Optimierung der Webseite (Meta Daten, Geschwindigkeit)
Social Media
Webinare
Event Marketing (Messen, Konferenzen)
Google und Bing Ads
Influencer
Welche Fragen sollen im Voraus geklärt werden?
Zuerst muss klar definiert werden, welche Zielgruppe erreicht werden soll. Je spezifischer die Zielgruppe definiert ist, desto leichter kann man weitere Schritte setzen. Jede Zielgruppe verhält sich anders bzw. sucht anders nach Informationen.
Good to know
Der Fokus sollte immer darauf liegen, wie wir die Probleme unserer potenziellen Kunden lösen können.
Digitale B2B Leadgenerierung.
Suchintention bestimmen.
Die Suchintention beschreibt das Ziel, das ein Nutzer verfolgt, wenn er eine Suchanfrage in eine Suchmaschine eingibt. Um eine Antwort auf seine Frage zu erhalten, definiert der Suchende Keyword oder eine Suchanfrage.
Es gibt drei Haupttypen von Suchanfragen: Navigationsorientierte Suchanfragen, Informationsorientierte Suchanfragen und Transaktionsorientierte Suchanfragen.
Navigationsorientierte Suchanfragen werden gestellt, wenn Nutzer eine bestimmte Website oder Seite aufrufen möchten.
Bei informationsorientierten Suchanfragen suchen Nutzer nach Informationen und möchten mehr über ein Thema erfahren.
Transaktionsorientierte Suchanfragen sind für die B2B Leadgenerierung am wichtigsten. Hier sind die Nutzer bereit, eine konkrete Handlung wie einen Kauf, eine Buchung oder eine Registrierung vorzunehmen.
1 Navigationsorientierte Suchanfragen (Go)
Bei einer Navigationsorientierte Suchanfrage sucht der Suchende nach einer bestimmten Website oder Marke. In diesem Fall wird ein Markenname oder eine Domain in die Suchmaschine eingegeben. Andere Seiten sind für den Nutzer in diesem Fall nicht von Interesse. Diese Art der Suchanfrage zeigt oft die klare Absicht, direkt zu einer vertrauten Quelle oder einem bestimmten Anbieter zu gelangen. Navigationsanfragen sind daher stark markenbezogen und haben eine hohe Conversion-Wahrscheinlichkeit.
Beispiel: apple.com
2 Informationsorientierte Suchanfragen (Know)
Der Suchende möchte eine Information oder eine Antwort auf seine Frage finden. Die Suchanfrage ist allgemein oder unspezifisch. Es werden lediglich Informationen gesammelt, um das Thema besser zu verstehen. Solche Anfragen sind oft der Ausgangspunkt für weiterführende Recherchen.
Beispiel: Unterschiede zwischen iPhone 13 und iPhone 14
3 Transaktionsorientierte Suchanfragen (Do)
Der Nutzer plant eine konkrete Handlung, z. B. einen Download oder einen Kauf. Solche Suchbegriffe sind in der Regel kommerziell und stark umkämpft. Sie können allgemein sein oder eine spezifische Anfrage wie „kaufen“ oder „billig“ enthalten. Diese Suchbegriffe sind für Unternehmen besonders wertvoll, da sie häufig von Personen verwendet werden, die sich bereits in der Entscheidungsphase des Kaufprozesses befinden. Ziel ist es Transaktionale Keywords zu verwenden, um genau dann gefunden zu werden, wenn der Kunde bereits eine Kaufabsicht hat.
Beispiel: iPhone 14 in meiner Nähe kaufen
SEO-Ziel: Optimierte Seite, wo der Besucher zum Lead konvertieren kann.
Verwandeln Sie Klicks in Kunden.
Die optimale Landingpage gestalten.
Eine effektive Landingpage ist entscheidend für die erfolgreiche Umwandlung von Besuchern in Leads. Sie sollte nicht nur die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe ansprechen, sondern auch so gestaltet sein, dass eine einfache Navigation möglich ist. Dies trägt dazu bei, dass sich die Besucher nicht verloren fühlen oder durch überflüssige Informationen überfordert werden. Klare Strukturen und eine logische Anordnung der Inhalte sorgen für ein reibungsloses Nutzererlebnis.
Darüber hinaus kann die Wirksamkeit einer Landingpage durch die Verwendung von Testimonials oder Kundenbewertungen erhöht werden. Diese stärken das Vertrauen der Besucher und tragen zur höheren Glaubwürdigkeit von Produkten oder Dienstleistungen bei. Auch visuelle Elemente wie Bilder und Videos sind hilfreich, um komplizierte Informationen zu vereinfachen oder das Angebot attraktiver darzustellen.
Der perfekte CTA.
So lenken Sie Ihre Besucher zum Handeln.
Am Ende jeder Landingpage ist ein starker Call-to-Action (CTA) unerlässlich. Dieser sollte gut sichtbar sein und den Besucher direkt ansprechen um ihn zu einer Handlung zu bewegen. Sei es das Ausfüllen eines Formulars, das Abonnieren eines Newsletters oder das Herunterladen von Materialien. Der CTA muss präzise formuliert sein, damit die Besucher genau verstehen, was von ihnen erwartet wird und welche Vorteile sie von der Aktion haben.
Schließlich sollte die Performance der Landingpage regelmäßig analysiert werden. Durch A/B-Tests verschiedener Elemente wie CTA-Buttons, Überschriften oder Bilder kann herausgefunden werden, welche Versionen die höchsten Konversionsraten erzielen. Dieses datengetriebene Vorgehen hilft, die Landingpage kontinuierlich zu verbessern und so die Leadgenerierung zu maximieren.
Fazit
Wenn wir uns die B2B-Leadgenerierung als Trichter vorstellen, wollen wir, dass am Ende möglichst viele qualifizierte Leads herauskommen. Daher muss jeder Schritt des Prozesses optimal genutzt werden, um die Abbruchrate so gering wie möglich zu halten.
Ziel sollte es sein, die richtigen Personen anzusprechen, ihnen passende Lösungen anzubieten und sie zu einer Anfrage zu bewegen. Kurz gesagt: Der Interessent soll zum Lead und schließlich zum Kunden werden.
